文／行銷團隊 蘇岱崙
在職場上要能得心應手，除了具備能力外，良好、有效的溝通絕對是關鍵。
「向上管理」不是逢迎拍馬，而是找到正確的鑰匙，開啟對上溝通的大門，讓自己的貢獻被看見、意見被重視，建立關係與強化影響力，是職場重要的技能。
《向上管理》作者梅洛蒂．懷丁（Melody Wilding）對於向上管理的定義是：
「能善用策略，應對與職務上比你有更大權力的人，也就是你的上司。」
如果能讓上司主管能聽你的建議，是向上管理的最高境界。
溝通的三個層次
敢說話、會聊天，也不代表有影響力。許多人天生大寫E，開會、社交場合上滔滔不絕，但不等於有效溝通。《職場高手溝通術》書中分析，溝通分為三個層次：
第一層：讓別人聽懂你說的話
第二層：讓別人喜歡你說的話
第三層：讓別人照著你說的話做，也就是發揮影響力。
想要說服上司不是容易的事，但如果找到好的契機和方法，並非不可能做到。
了解主管的行事風格
向上管理的溝通之道，不僅是技能，更是一門藝術。溝通的第一步，就是要了解溝通對象的屬性，找到適合的溝通方式。
研究發現，職場溝通與互動受兩大因素影響：
第一是主導程度，也就是當事者是否想要強力掌控事情或其他人的想法和行為；
第二項是社交程度，也就是當事者表達情緒的意願，及其是否看重人際關係、願意與他人產生情感連結。
《向上管理》將社交程度、主導程度作為軸線，歸類出四種象限類型（4C）的主管風格，並整理出不同類型主管的特色與溝通之道：
一、指揮者型(低社交X高主導)
這類主管追求效率行動與決策，因為社交程度低，經常不顧及他人想法。但不代表他們不在乎他人，而是透過設定明確且有抱負的目標，展現他們對團隊的投入。他們會省略客套話和寒暄，因為時間是不能浪費的寶貴資源。
面對這類型的主管，溝通時不要先築起防衛心，電郵標題主旨需簡明扼要，清楚表達期待主管做什麼，例如「請回覆週五會議是否出席」。
指揮者也喜歡嚴密監督下屬，請定期提供計劃進度，但不需要過多細節，單刀直入告知重點、或是需要請求的資源。
二、啦啦隊型(高社交Ｘ高主導)
這類型主管大多活力十足、熱情樂觀、興趣廣泛，樂於分享故事和感受。他們和指揮型一樣重視快速行動和宏大願景，但更喜歡建立關係、穿針引線，你可以勇敢請他們介紹人脈。他們注重和諧，有時不見得能從他們口中聽到細節或是具體的指示。
有時他們的創意導致決策變動頻繁、三心二意，可能令人氣餒。此時請婉轉引導他們回到正軌，例如：「太棒了，我先記下來，這樣就不會忘記，等到更好的時機再回來討論。」他們不拘小節，如果他們忘記進度，可以禮貌提醒，例如：「上次您說週三以前要提供A計劃的素材。」為啦啦隊主管保留面子、多運用樂觀正向語句、透過點出哪個選項獲得較多支持，來引導主管做決定，都是和啦啦隊主管溝通的訣竅。
三、照顧者型(高社交Ｘ低主導)
照顧者型主管有耐心、擅長維持和平關係，也願意傾聽對方的話，讓所有人被看見和聽見。不過他們有時猶豫不決讓人不耐煩，他們不喜歡面對正面衝突，有時甚至無法為團隊成員挺身而出。
有時他們為了維持表面和諧穩定，拖到最後一刻才告知重要資訊，讓你亂了手腳。你可以定期詢問主管相關進度，例如：「如果及早知道變化，能讓我預作準備，我會非常感謝。」在溝通問題時，可以先說明背景和你如此規劃的理由，他們喜歡徹底了解問題再做決定。而相較於其他類型的主管，他們通常需要更多時間思考決策，你必須在截止日前提早提出你的想法和規劃，尤其在衡量風險的部分。
四、控制者型（低社交 × 低主導）
這類型主管專注細節、仰賴資料，他們熱衷於事實、數據、順暢的工作流程，重視邏輯與精確，喜歡精準解決棘手問題，較為嚴肅和保守，不注重人際交流。他們會給予清楚明確的指令，希望屬下能照著走。
如果主管不加考慮就駁回你的方案，或是要求多次審閱，不要覺得是針對你，因為他可能認為新點子有出錯的風險，提案時可以描述是既有作法的強化，例如說：「我們依照現行作法，進一步改良成……」先別心急動工，別忘記先找主管評估：「定案前，可以找你討論一下嗎？如果覺得有問題，我可以盡早處理。」請善用數據與事實來爭取主管的支持，證明你可以在他們設立的框架中獨立運作。
以上四種主管屬性，同時呈現兩種風格的主管不在少數，應對的關鍵在於保持彈性、持續觀察，並且根據情況適時調整溝通策略。
說服主管的三大溝通策略
了解主管的行事風格後，能讓你的溝通事半功倍。而在許多關鍵時刻，如果主管能和你站同邊，相信投入的努力會更有成效。為什麼有些人可以說服上司採納他的想法，有些人卻總是碰壁？《職場高手溝通術》歸納了溝通高手在向上溝通時常用的策略：
一、闡述風險
人們對於損失比獲利更敏感也更在意。如果想要說服主管接受你的建議，可以先從「若不採取建議可能帶來的風險」切入，引起上司的注意。闡述風險時可以適當放大，但不能太誇張，否則可能造成反效果。
二、說明利益
提出風險說目的在降低對方心理閾值，接下來可以論述接受或採納建議後，可預期帶來的利益，讓對方更容易接受。不需要將利益說明得過分肯定，因為有了風險和利益的對比，你的表達更有衝擊力，讓對方可以更為認真衡量。
三、分析建議
針對決策選項，進一步提出自己的建議或方案。需要注意的是，要增加建議或方案可信度，不能一味吹捧，必要時得客觀分析優劣，儘量提供結合事實的數據。
經過上述層次的鋪陳，再提出你的具體解決方案建議，留給主管做最後判斷，說服對方的機會大增。
溝通關鍵心法
此外，在對主管表達意見時，要放慢步調，釐清你想要的改變，才能提出最有效果的意見。關鍵是，對話時不要針對「人」，把焦點放「問題」上，這樣你們才不會針鋒相對，由「各執立場」轉換成「我們共同解決問題」。
「一個好的意見包括：放下不可改變的過去、明確指出具體可行的未來方向、為主管保留表達意見、想法、疑慮的空間。」
-《向上管理》作者梅洛蒂．懷丁（Melody Wilding）
與主管相處的壓力，許多來自於彼此之間缺乏有效溝通。因為壓力而害怕、逃避與主管溝通，日積月累下，只會更加深彼此不信任的鴻溝。掌握向上管理與溝通的技巧，可以幫助你工作不卡關、提升影響力、讓自己的貢獻被看見。
參考來源：
- 《向上管理：升職加薪、拒收爛攤！10堂高效對話讓主管挺你》，梅洛蒂．懷丁著，三采出版
- 《職場高手溝通術》，陳亮嘴著，商周出版
