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商場藝術- 顧客洞察與談判佈局

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【課程特色】:
1.結合體驗式教學,協助學員連結理論與經驗。
2.課程進行方式生動活潑,提升學員學習意願。
3.運用案例研討與實戰演練,累績技能熟練度。

【課程效益】:
1.解讀適性領導與行為洞察之間關係
2.有效解讀對象行為類型與風格特點
3.階段性的提升觀察敏感度與細膩度
4.運用眼睛觀察洞悉溝通心理與策略
5.提升溝通與談判過程中提問敏感度

【課程大綱】

一、有效談判的關鍵(授課時間20mins):有效談判=行為心理+系統洞察+策略佈局

* 行為心理:了解行為表現背後的組成要素與核心理論
* 系統洞察:透過六大觀察要點,掌握對方的真實性格
* 策略佈局:經由提問與觀察,洞悉顧客性格與策略面


二、行為風格掌握與談判引導 (授課時間50mins)

1. 行為風格了解:
四項行為風格-視覺型/聽覺型/感覺型/內心型
* 行為類型說明-經由簡易關鍵字做類型串接,累積對各類型初步認知
* 行為小卡判別-判別.彙整[行為小卡]內各類型的行為特點與談判風格

2. 談判應用導入:
* 談判案例模擬-解析四類顧客特質的談判喜好,規劃適切的談判手法


三、關鍵洞察與策略提問(授課時間50mins):結合[提問+觀察],藉提問引發溝通者行為展現,並精準洞察其內在性格

1. 眼睛洞察與溝通心理:
* 眼睛區域與溝通行為-藉由瞭解眼睛移動區域與大腦之關聯,瞭解溝通行為
* 表格與提問句型設計-透過表單設計提問句型,讓提問力更具結構與深入性
* 情境案例導入與應用-運用階段性實務案例導入,將提問與觀察做系統整合

講師

現任: 台灣智慧主管交流協會 顧問、Happier café 更快樂實驗所 Happiness coach 專業領域:銷售實務、談判技巧、組織管理 與領導發展 經歷: 海彙企業管.........

活動時間

2016年10月20日 19:00

報名時間

2016年9月26日 00:00 ~ 2016年10月19日 16:00

活動費用

0元

客服聯絡

電話:02-5572-0991
信箱:vivi.shieh@imc.com.tw

活動地點

台北

地址:臺北市松山區敦化南路一段2號10樓地圖

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活動花絮

一、有效談判的關鍵

在談判佈局之前,Ben認為先要「掌握顧客」,也就是「顧客洞悉」。因為有效的談判是「行為心理」、「系統洞察」與「策略佈局」組合而成的。

  • 行為心理:不同行為特質其處事風格、談判模式皆不同,掌握個性,用同理心打動人心。
  • 系統洞悉:藉由五大觀察要點:眼睛、行為、手勢、表情、文字,掌握對象的全面資訊。
  • 談判佈局:轉換談判思維,引用對方慣有談判方式互動。

 

二、行為風格掌握與談判引導

Ben將行為類型分為「視覺型、聽覺型、感覺型及內心型」四種。視覺型較重結果、未來與效率;聽覺型重視理性分析、邏輯、評價;感覺型重視主動、關係、同理心;內心型則重視客觀、全面、冷淡、數據。但各類型仍會依照情境、主題、對象的不同而隨時改變。

從課堂中了解各類型還不夠,Ben認為還需要時時刻刻去演練,平時與人互動的時候,就融入觀察,了解此人的特質。如喜歡去光華商場的人,通常比較喜歡一次性看完、喜歡比較,屬於內心型,愛寫開箱文與重CP值的人通常也是這一類型;而喜歡某廠牌品牌故事的人,通常比較容易感動、有同理心,為感覺型,也較有品牌忠誠度;喜歡限量與新穎的人,看得較前端,為視覺型;喜歡優惠折扣的,為聽覺型。

區分好類型後,就可針對各類型了解談判模式。視覺型重點切入為動機、目的、效率與圖象引導;聽覺型重點切入為風險、權衡、簡表、文字引導;感覺型則要切入流程、內容、氣氛營造引導;內心型則重視結構、分析、數據與表單引導。

很有趣的是這四大類型在人數上,Ben表示會依照居住、國籍等等因素有很大的不同,如台灣就是內心型最多,視覺型最少(通常是老闆型);區域來講,南部感覺型最多。

 

三、關鍵洞察與策略提問

Ben表示眼睛區域與溝通方式有很大的關係。一個人在思考、回答問題時,眼神的移動區域通常能看出這個人的特質。他將眼神區塊分為「回憶區」與「創造區」,回憶區代表回想經驗、搜尋記憶;創造區則代表未來預想、虛擬謊言及不確定資訊。因此,在問話的方式上,也有一些技巧,如要讓一個人回憶,提問應該簡單易回答為佳;要了解一個人的行為,請使用開放式問句,可引發對方多面向表達。問對問題,能成為此主題的引導者,對於後續談判策略有幫助。

 

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心得分享

  1. 葉小姐 /
    台北

    一、此次參加對象為業務、金融、行銷、服務業,大家互動頻繁主動。廣泛實用性高。

    二、依業務需求應用度高,理由如下:
    (1)從文字了解其邏輯性、觀念、規劃。
    (2)從聲音了解人選or廠商個性、是否有興趣配合,調整自己說話方式。
    (3)從表情與眼神中發覺話語真實性、配合意願高低。

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