一、有效談判的關鍵
在談判佈局之前，Ben認為先要「掌握顧客」，也就是「顧客洞悉」。因為有效的談判是「行為心理」、「系統洞察」與「策略佈局」組合而成的。
- 行為心理：不同行為特質其處事風格、談判模式皆不同，掌握個性，用同理心打動人心。
- 系統洞悉：藉由五大觀察要點：眼睛、行為、手勢、表情、文字，掌握對象的全面資訊。
- 談判佈局：轉換談判思維，引用對方慣有談判方式互動。
二、行為風格掌握與談判引導
Ben將行為類型分為「視覺型、聽覺型、感覺型及內心型」四種。視覺型較重結果、未來與效率；聽覺型重視理性分析、邏輯、評價；感覺型重視主動、關係、同理心；內心型則重視客觀、全面、冷淡、數據。但各類型仍會依照情境、主題、對象的不同而隨時改變。
從課堂中了解各類型還不夠，Ben認為還需要時時刻刻去演練，平時與人互動的時候，就融入觀察，了解此人的特質。如喜歡去光華商場的人，通常比較喜歡一次性看完、喜歡比較，屬於內心型，愛寫開箱文與重CP值的人通常也是這一類型；而喜歡某廠牌品牌故事的人，通常比較容易感動、有同理心，為感覺型，也較有品牌忠誠度；喜歡限量與新穎的人，看得較前端，為視覺型；喜歡優惠折扣的，為聽覺型。
區分好類型後，就可針對各類型了解談判模式。視覺型重點切入為動機、目的、效率與圖象引導；聽覺型重點切入為風險、權衡、簡表、文字引導；感覺型則要切入流程、內容、氣氛營造引導；內心型則重視結構、分析、數據與表單引導。
很有趣的是這四大類型在人數上，Ben表示會依照居住、國籍等等因素有很大的不同，如台灣就是內心型最多，視覺型最少(通常是老闆型)；區域來講，南部感覺型最多。
三、關鍵洞察與策略提問
Ben表示眼睛區域與溝通方式有很大的關係。一個人在思考、回答問題時，眼神的移動區域通常能看出這個人的特質。他將眼神區塊分為「回憶區」與「創造區」，回憶區代表回想經驗、搜尋記憶；創造區則代表未來預想、虛擬謊言及不確定資訊。因此，在問話的方式上，也有一些技巧，如要讓一個人回憶，提問應該簡單易回答為佳；要了解一個人的行為，請使用開放式問句，可引發對方多面向表達。問對問題，能成為此主題的引導者，對於後續談判策略有幫助。
